El telemarketing representa todas las acciones de marketing que pasan por el canal telefónico. Forma parte de los procedimientos de marketing directo, es decir, permite entrar en contacto directo con el destinatario o cliente y así recoger la información inmediatamente. La adaptación del discurso puede hacerse en directo según las informaciones del fichero clientes. El objetivo de esta técnica de telemarketing es generar una venta a través de medios de marketing. El éxito de las campañas de telemarketing se basa en la calidad de los comerciales que lo supervisan, frente a la importancia del correo electrónico BtoB. Teleactores experimentados, capaces de rebotar en frío sobre los comentarios del cliente, los agentes de telemarketing tienen toda la estrategia en sus manos.
Para entrar en contacto directo con el prospect o cliente, hay dos canales:

1. Las llamadas entrantes: el equipo de llamadas entrantes recibe a los clientes potenciales que muestran interés en los productos o servicios ofrecidos por la empresa, ya sean estrategias de marketing directo o de webmarketing. Los clientes también pueden ponerse en contacto para tareas de asistencia o fidelización, por ejemplo.
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2. Las llamadas salientes: también llamado phoning, a menudo se trata de prospección con el fin de calificar un lead, venta por televenta, citas o estudios de mercado.

¿Qué objetivos de venta tiene el telemarketing?
Los procedimientos establecidos tienen por objeto consolidar el mercado objetivo. Las llamadas telefónicas permiten un contacto masivo y preciso con los clientes potenciales, para una relación de calidad. A pesar de la tendencia a dejar de lado estos procedimientos por medios más digitales, el telemarketing todavía muestra grandes ventajas cuando los agentes poseen una sólida formación. Este tipo de llamadas permite llevar a cabo rápidamente una campaña de adquisición de clientes, con una buena tasa de conversión de leads en clientes. Los datos recogidos pueden ser objeto de un tratamiento en una herramienta CRM (Customer Relationship Management), poniéndolos así a disposición del equipo comercial.

¿Cuál es la diferencia entre el phoning y el telemarketing?
A menudo confundidos, uno es en realidad una de las técnicas del otro:

Phoning solo se ocupa del sector de llamadas salientes en el ámbito de las herramientas de telemarketing. Se realiza en varias escalas: la llamada puede ser emitida por un asesor de clientes que ofrece, por ejemplo, un nuevo servicio a su cartera de clientes.
Las comunicaciones telefónicas también pueden proceder de un centro de llamadas donde todo el equipo está asignado a la tarea.
La prospección telefónica requiere verdaderas competencias de venta y comunicación. Es un ejercicio reservado, en general, a los comerciales más experimentados. Con una sólida formación y un guion, el contacto puede generar muchas ventas. El éxito de este ejercicio está estrechamente relacionado con las competencias de los agentes que lo emplean.

Un centro de llamadas asegura una conexión masiva con los clientes potenciales de una empresa. Sin embargo, la calidad de las llamadas no siempre es óptima. Existe una alternativa al centro de llamadas: la agencia de prospección con un equipo de telemarketing con experiencia.

Estas técnicas, si bien son eficaces cuando se aplican correctamente, no pueden constituir la única estrategia de comunicación de una empresa. Una campaña de marketing solo es óptima cuando incluye varios canales que se complementan entre sí. El marketing web también debe encontrar su lugar en las acciones a realizar. Además, una visibilidad en la web es indispensable para cualquier empresa que se comprometa con un proceso de crecimiento. Es la definición del objetivo lo que permitirá elegir los canales de comunicación y el mensaje entregado.