El análisis competitivo, o estudio de la competencia, es un paso inevitable al realizar un estudio de mercado o estudio de implantación
Saber quién y dónde están ubicados los competidores es una información clave que se debe conocer, especialmente para:
- Evaluar el potencial de las zonas de captación: este análisis pasa imperativamente por la consideración de la competencia local
- Identificar oportunidades para nuevos establecimientos: la cobertura del territorio por los competidores es un buen indicador de la distribución del mercado
- Realizar un estudio de mercado: medir la competencia permite completar el análisis del mercado para prevenir los riesgos para el negocio
¿Y si el geomarketing fuera la herramienta que faltaba para visualizar la competencia y facilitar el análisis de terreno?
Los diferentes tipos de competencia en el mercado:
A menudo se limita a la competencia directa, la que ofrece el mismo servicio o producto que el suyo en el mismo mercado.
No dude en añadir la competencia indirecta, ya que también tiene un impacto sobre la evasión comercial.
¿Cómo puedo diferenciar entre mis competidores directos e indirectos?
- Los competidores directos:
Los competidores directos son empresas que ofrecen productos o servicios similares a los míos y se dirigen al mismo segmento de mercado.
El análisis competitivo, o estudio de la competencia, es un paso inevitable
- Los competidores indirectos:
Los competidores indirectos, por el contrario, son empresas que atienden las mismas necesidades de mis clientes, pero con una oferta diferente. Pueden ofrecer productos o servicios sustitutivos o complementarios de los que yo ofrezco.
Es importante considerar tanto a los competidores directos como indirectos en la investigación competitiva, ya que pueden tener un impacto en las cuotas de mercado, posicionamiento y estrategias de diferenciación de mi empresa.
Las etapas de análisis de la competencia:
- Buscar a mis competidores por sector
- Buscar a mis competidores por palabras clave
- Buscar mis competidores por nombre de marca
La canibalización, una competencia interna que hay que vigilar:
En efecto, el geomarketing permite limitar considerablemente los riesgos de canibalización entre sus puntos de venta.
Como recordatorio, el efecto de canibalización aparece cuando las zonas de captación de dos o más de sus franquiciados se solapan y conducen a una canibalización interna de las ventas de su marca. Esta competencia interna debe ser tenida en cuenta para evitar cualquier riesgo perjudicial para sus franquiciados (desequilibrio del volumen de negocio, conflictos, análisis sesgado,…).
Estos son los pasos para verificar este efecto de canibalización:
- Identificar áreas de superposición
Dibuje o importe las zonas de influencia de cada uno de sus puntos de venta existentes. Solo hay que observar si las zonas se superponen.
- Comparar los ingresos
Se puede comparar el volumen de negocio real de los puntos de venta con una estimación inicial, o comparar con otros puntos de venta de la marca o volumen de negocio promedio global.
Si se observan desviaciones notables, es seguramente necesario actuar sobre las zonas de captación afectadas.
- Ver los datos del cliente en un mapa
Al importar los datos de clientes se va a poder localizar el porcentaje de clientes presentes en la zona canibalizada.
Si muchos clientes son «volátiles»: compran a la vez en el punto de venta A y en el punto de venta B, puede ser necesario considerar este efecto de canibalización como peligroso.
Un pequeño resumen para identificar cada etapa:
El análisis de la competencia es un paso crucial en la estrategia, para evaluar el potencial de un proyecto en su mercado.
Para tratar de localizar a mis competidores directos e indirectos en mi zona de influencia:
- los códigos de actividad
- mediante una búsqueda por nombre de marca
- y refinar con las palabras clave más relevantes
Comparando las ofertas y los servicios ofrecidos, las cuotas de mercado y ordenando mi fichero extraído, ¡voy a poder afinar mi estrategia comercial y marketing!
